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221 min read

Telephone Selling Isn't Dead

By: Hamish Knox on Feb 5, 2024 12:00:00 AM

Sales Team Sales Training
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The following episode is also available on YouTube: https://youtu.be/_FGlzM7zoL4

Is telephone selling dead? This week's guest, Anthony Stears doesn't think so. 

Anthony is on a mission to get businesses talking again and stop people from hiding behind their emails and social media. He's a conversational strategist, helping clients to get in front of more of their ideal customers and getting more business from their existing clients by using good manners and emotional intelligence.

In this episode, you'll learn:

  • How LinkedIn and other technologies can help you get better results on the call.
  • How your prospecting calls are like pizza menus
  • How to lead with your most common objection
  • What is BAMFAM, and why you should be doing it.
  • What does it mean to "Take Final Responsiblity".

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Resources:

Anthony Stears' website - The Telephone Assassin

The Telephone Assassin: Everything You Need to Know About Being Successful on the Phone - by Anthony Stears on Amazon.

or Direct from Anthony

National Sales Conference (UK)

Magic Words: 17 Ways to Influence, Persuade, and Encourage People to Take Action - by Phil M. Jones

Neuro-Sell: How Neuroscience can Power Your Sales Success - by Simon Hazeldine

FFF S01E129 Anthony Stears

In this episode, Anthony Steers, the "telephone assassin," shares valuable insights on building relationships and successful prospecting calls using data analytics. Perfect for sales professionals looking to improve their prospecting skills.



Generated Shownotes

Chapters

0:00:00 Analytical intelligence revolutionizes prospecting and customer service
0:01:07 Introducing the Full Funnel Freedom podcast for revenue leaders.
0:01:25 Introducing Anthony Steers, the Telephone Assassin
0:04:46 Transitioning from Sales to Training: Teaching Others to Fish
0:08:39 Leveraging Research and Relationship-Building in Prospecting Calls
0:12:12 Dropping off a pizza menu: Creating awareness, not orders
0:14:32 Free Report: Three Ways to Ensure Your Sales Cycle Succeeds
0:16:29 Overcoming Objections and Managing Expectations
0:22:54 The Importance of Setting Future Meetings
0:25:08 Including Decision Makers in the Conversation
0:31:16 Recommended Books by Phil M. Jones and Simon Hazeldean
0:33:54 Exclusive Announcement: Launch of Telephone Assassin Academy
0:34:24 The Power of Proactive Expertise in Phone Prospecting
0:36:10 PTS and TFR: Key Metrics for Successful Sales Conversations

Long Summary

In this episode of the Full Funnel Freedom podcast, we delve into the world of prospecting calls and the importance of building strong relationships in sales. Joined by Anthony Steers, also known as the "telephone assassin," we explore the power of personal connection and how the phone can be an effective tool in prospecting.

We begin by discussing how analytical intelligence has revolutionized the prospecting process, allowing us to track and analyze customer behavior. This data enables us to personalize our follow-ups and approach potential clients in a tailored way. We also touch on the benefits of using platforms like LinkedIn for extensive research on potential clients, providing valuable insights before making a call.

Anthony emphasizes the significance of the human interaction that the phone allows for, asserting its effectiveness as a prospecting tool. We delve into the mindset and outlook needed to convince skeptics of the phone's value in sales. Both Anthony and I strongly believe that building relationships through phone conversations can lead to more successful sales outcomes.

Throughout the conversation, we explore various techniques for effective prospecting calls. Anthony suggests alternatives to cold calling, such as dropping off a "pizza menu" to pique curiosity. Moreover, he recommends offering free audits or test drives to showcase the value of your product or service. Additionally, we discuss the importance of taking final responsibility in order to maintain momentum and ensure timely follow-up.

Anthony shares his personal experiences and journey in sales, providing valuable insights and strategies. He emphasizes the importance of being prepared, addressing objections, managing expectations, and building trust with customers. These elements are crucial for successful prospecting calls and building lasting relationships.

To wrap up the episode, we recommend books and resources that align with the topics discussed, providing additional knowledge and guidance. We also share exciting upcoming projects, including the launch of the Telephone Assassin Academy, which will further delve into the art of prospecting calls.

Overall, our conversation highlights the significance of relationship building, personalization, and proactive approaches in sales. Whether you're a seasoned sales professional or new to the field, this episode offers valuable insights and actionable strategies for successful prospecting calls.

Brief Summary

In this episode, we explore the power of personal connection and effective prospecting calls with Anthony Steers, the "telephone assassin." We discuss the importance of building relationships, using data analytics, and techniques for successful calls. Whether a sales veteran or novice, this episode offers valuable insights for prospecting success.

Tags

episode, personal connection, prospecting calls, Anthony Steers, telephone assassin, building relationships, data analytics, techniques, successful calls, sales veteran, prospecting success
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Transcript

Analytical intelligence revolutionizes prospecting and customer service


[0:00] Analytical intelligence i.e knowing who's opened your emails and therefore who to follow up and you can approach those calls in the right way actually prospecting has become much easier because you can see who's warm you can disguise a follow-up particularly to following up a click through on an email you can disguise that in customer service by saying oh hey hamish we know that you sign up for our newsletter a little while ago i can see you've been following the links to to see the tips. Can I just double check?
Is there any that you're using that's particularly working or is there any challenges that you're facing at the moment that we could write an article on?
And you can actually use that kind of proactive account management before somebody's even a client.
And you can use that style of cultivating relationships with people rather than searching for your next sale.
And obviously with things like LinkedIn, you can do so much research now, you know a lot about people before you dial.
So the more you know about somebody, the easier it is to keep them talking and to flatter them into enjoying the conversation and eventually opening up and asking you questions.

Introducing the Full Funnel Freedom podcast for revenue leaders.


[1:07] Welcome to the Full Funnel Freedom podcast. If you are listening to this, you are likely leading a team responsible for generating revenue.
Purpose of Full Funnel Freedom is to support people like yourself and keep your funnels consistently, reliably full.

Introducing Anthony Steers, the Telephone Assassin


[1:25] Welcome to the Full Funnel Freedom podcast. I'm your host, Hamish Knox.
Today, I am massively excited to have a fellow prospecting call nerd on the show with me today.
His name is Anthony Steers. He's based in the UK. He is better known as the the telephone assassin.
And he's on a mission to get businesses talking again and stop people from hiding behind their emails and social media.
He's a conversational strategist, helping clients to get in front of more of their ideal customers and getting more business from their existing clients by using good manners and emotional intelligence.
Anthony, welcome to Full Funnel Freedom. Thank you very much, Hamish. I'm excited.
And yeah, oh, I'm getting close to Christmas as well absolutely we're recording this right around christmas so we're both of us are feeling very festive um and very excited uh to uh dive not into decorations and uh eggnog but the phone and prospecting and how do we get our sellers to actually use the phone consistently before we get to that anthony i've given the audience the 30 000 foot view of who you are what you do tell us your story tell us how you got to where you are today and what makes you so passionate about being the telephone assassin?
Okay, so a very speedy version of my story is my first job when I left school, I worked in sort of real estate.
I was an estate agent here in the UK, realized that I was going to go into sales and that was the biggest thing I could sell with the biggest commission.

[2:50] And it's not a...
Particularly loved industry here in the UK. So it wasn't hard to stand out by just being a bit better at customer service.
But from there, I went on to basically sell a data profiling tool.
So people who were doing their marketing would buy their databases from us and I'd help them basically buy a wishlist rather than a big database and focus campaigns.
And I started to write telesale scripts and enough people asked me if I would make the calls for them.
So I set up a telemarketing company with a friend who worked at the same company, realized he was full of a lot of, let's say, hot air.
After I bankrolled the company for a little while, realized he liked to tell porcupines and they caught up with him.
So I ended up closing down the telemarketing company and basically being a freelance salesperson for smaller businesses.
And I started off doing doing some campaigns, making calls, and quickly got locked into some retainer contracts, really.

[3:50] And then my accountant asked me a question, which I didn't have a smart answer for, which is, how do I make money out of my waiting list?
Because he knew I had a waiting list of clients.
And because I couldn't think of anything smart to say, he said, well, why don't you stop selling fish and teach people to fish for themselves?
And I reached out to my waiting list, over 20 people. I basically said, look, my retainers aren't slowing down, but I'm going to run a workshop to show people how to do this.
Would you want to send some people on it? And enough of them said yes.
I made a month's worth of money in a day. I thought, wow, this is great.
I want to do more of this training.

[4:27] And then I joined the Professional Speaking Association, the PSA.
And that was just over 10 years ago.
And since then, I'm kind of the go to guy for telephone engagement.
Engagement, and I get to travel all over the world talking about it.
And yeah, so that's the quick version of how I got to where I am today.

Transitioning from Sales to Training: Teaching Others to Fish


[4:46] Love it. Love it. What an incredible story.

[4:49] It's very interesting how different professions are viewed in different areas of the world because realtors may be not so high in the profession category.
Uh ranks up in in england and you know in in canada especially it's you know very much like everyone knows 17 different realtors and and they all think well of them you know whether they actually use them or not so what a cool story i'm really excited to chat with you about prospecting calls most of the listeners have heard my story about making 5 000 cold calls in my first six months uh running my business and that was either leaving a voicemail for speaking directly to a decision maker so if i called up and said you know ring ring hello hey is anthony around no he's on on holiday for two weeks that didn't count so it was nine to fifteen thousand dials in my first six months um and uh and then i realized that i was becoming a telemarketer and i'm definitely not a telemarketer so shifted things but still still made the prospecting calls and really really like it and so i'm very curious for our sales leader audience let's start at a high level with just the the the mindset and the outlook around prospecting on the phone with sellers how do do we get our sellers to really believe that the phone can still be an effective tool when we've got all these other ways of communicating with buyers these days?
We all know the phrase that people buy from people.

[6:05] They don't tend to buy from machines. Yes, we do use self-service where it is more convenient, but much of the time, if there is a question or a concern, having a human being to speak to makes all the difference in giving you that security and encourages you to to make that purchase that you might make without somebody else getting involved.
For me, I think telemarketing used to be seen more as an entry level into sales and the world of business, because you started off and if you if you could book enough meetings, you got an opportunity to attend a few meetings.
And once you learn how to run a meeting, you then got to fill your own diary and you had your own telemarketer and you could work your way up.

[6:48] Whereas i think telemarketing's changed uh simply because back in the day there wasn't the internet you were given a directory uh you picked a section each between you and your teammates and you'd phone through as many as you could and and each no was one step closer to your next yes i think that's a phrase most people have heard um in this new digital age um i always say that's a risky strategy if you upset the wrong person when you're phoning and they start typing online and they They've got a bit of a pull and they're an influencer.
All of a sudden, you have to start creating marketing material to bury the bad stuff that's being said about your very rude salespeople.

[7:28] And with all this use of social media, LinkedIn, prospecting can be done in lots of different ways.
And don't get me wrong, if you send a million emails, you might get a few people respond and you'll pick up a few leads.
You'll probably get quite a few unsubscribes and some people who didn't like it. But there you go.
You can't make an omelette without cracking a few eggs. However, nowadays, if you combine some...
Analytical intelligence i.e knowing who's opened your emails and therefore who to follow up and you can approach those calls in the right way actually prospecting has become much easier because you can see who's warm you can disguise a follow-up particularly to following up a click through on an email you can disguise that in customer service by saying oh hey hamish we know that you sign up for our newsletter a little while ago i can see you've been following the links to to see the tips. Can I just double check?
Is there any that you're using that's particularly working or is there any challenges that you're facing at the moment that we could write an article on?
And you can actually use that kind of proactive account management before somebody's even a client.
And you can use that style of cultivating relationships with people rather than searching for your next sale.

Leveraging Research and Relationship-Building in Prospecting Calls


[8:39] And obviously with things like LinkedIn, you can do so much research now, you know a lot about people before you dial.
So the more you know about somebody, the easier it is to keep them talking and to flatter them into enjoying the conversation and eventually opening up and asking you questions.

[8:54] Amen. I love that. Yeah. Most of what our sellers are selling, it's not like filling an online order at Tesco, right?
Like it's not transactional. This is stuff that requires layers and conversation.
And I really believe that, you know, there's that mindset of cold call, right?
Like, oh, I don't want to make a cold call oh stranger danger well google and linkedin killed the cold call you just identified that right we can know lots about our our buyers or our prospects before we even pick up the phone so i love this idea humans buy from humans right so first place to start with our team, then we're still going to run into some resistance right because we're going to have those p those individuals on our team who are like listen man like i i send out 4 000 emails a day and i get had a 1% click-through rate and yay, that makes me happy.
Or, oh, you know, I just don't really know how to go about it.
So how do we get our buyers or our sellers, I should say, over that hump of just do it, right?
Like nothing's going to happen until you pick up the phone. So how do we give them that gentle nudge where they don't feel like we're being dictators and we're saying, this is part of what you're going to do to go to market?
Well, this is where you need to reshape what it is they see that you're asking them to do. So there's two elements to this.

[10:07] Firstly, you need to turn people who think they're cold callers into proactive experts.
Say more. Yeah. It's one of those things that if you think you're a cold caller who likes to be cold called nobody.
OK. And if you don't come across really salesy and you just come across like you're being proactive and that you're a bit of an expert in what you do, then actually you'll find that people are really receptive. Okay.
So the analogy that I always give is here in the UK, we get lots of takeaway and pizza menus put through our letterboxes. Yes. Okay.
They want us to use the app, but they still keep dropping off these menus because they know their competitors are. Okay.

[10:44] But what they don't do is that they'll never come and knock on your door and try and take an order.
Right. Because that would just be rude. Don't get me wrong. If you did it on a on a weekend and you targeted the houses blaring music and having a party, you might sell some pizzas. Right.
But on a Tuesday morning at 10 o'clock, you're going to get the door slammed in your face.
So the analogy I often give is that you you want the people doing your outreach to it should feel like they're dropping off a pizza menu.
OK, they should be creating awareness, not looking for orders.
Us and the way that you do that is you usually um i suppose the formula or the format you would say is that you would introduce yourself and say what you do but you then follow it up by saying but i'm guessing you're not looking now because what i would do is is once i'm kind of given my permission to speak i'd say well look my name's anthony steers i'm known as a telephone assassin i do a very specialist type of training that stops people from hiding behind their emails but i'm guessing you're probably not looking for training right now because when you're prospecting not looking right now is the most common objection you're ever going to get so if you put it if you put it on the table what you tend to find is that people will confirm that you're correct and then justify it so they'll say something like yeah you're right we're not looking at training at the moment because we've got a program that runs till the end of the year or no we're not looking at the moment because we haven't got any budget until april time or uh or we're or actually we're in the process of recruiting at the moment and we'd need to induct people before we could look at training and they'll start to give you an indication of when they're going to be hungry for your services So what you then do to drop off your pizza menu, it's a metaphor.

Dropping off a pizza menu: Creating awareness, not orders


[12:12] OK, so what you're dropping off is not a list of your services and your prices like a physical menu.
But what I would then say once you confirm, you know, you're right, Anthony, I'm not looking at training right now, but we might next summer.
I would then go, OK, well, I expected that to be the case.
I just wanted to introduce myself and drop off a couple of one page case studies of other and then I'll mention your industry.
So I might say other podcast hosts that I've been on their shows for just so you can see what they say about me.
And if you think it's worth having a coffee or at some point if i could give you a little test drive and show you how it works then maybe we can catch up then and it feels like i'm dropping off this pizza menu rather than saying hey there do you want to buy this do you want do you want training um how about now yeah how about now have you changed your mind um and i think that in my training i say that there's three phases to a conversation but there's actually three phases to the relationship which is you've got.

[13:05] To build rapport by using good manners and a bit of research the more you know about them it's easier it is to flatter them then you need to establish your credibility okay this is where you can use references case studies and it's a good thing if you've got new younger inexperienced people on your sales team who aren't very credible yet all they need to be able to do is prove the credibility of the company not how credible they are so you build this credibility library of one page case studies that you drop off like pizza menus and then the third stage is once you've got them to like you enough to listen and uh built your credibility so that they trust you you can then create urgency and get them to take action as a result of speaking to you and this is where you would get into offering them a test drive i don't know if you noticed i deliberately said and maybe i could give you a little test drive it has that universal understanding of sort of try before you buy and people are often are a bit inquisitive so they might say well what do you mean by a test drive anthony can i have a free copy of your book for example uh and that's why i often say well more than happy to send you a copy of my book but would you mind if we call up in a month and just tell me what chapter you found most useful or if i was to come and do something for your team what would they find most helpful um And it's a good way of being generous, allowing people to try before they buy.
And yeah, just positioning yourself as that proactive expert rather than that desperate seller who keeps phoning.

Free Report: Three Ways to Ensure Your Sales Cycle Succeeds


[14:32] Free offer for listeners of the Full Funnel Freedom podcast.
I've got a report called Three Ways to Ensure Your Sales Cycle Doesn't Sputter in the Last Mile.
You can get that at www.fullfunnelfreedom.com slash sputter.
It's incredibly frustrating as sales leaders when our sellers get a deal almost across the finish line, but can't quite push it to the finish, even though they've promised us that it's coming in real soon.
So go get your free report, three ways to ensure your sales cycle does not sputter in the last mile at fullfunnelfreedom.com forward slash sputter. Now back to the show.

[15:11] So you said a whole bunch of awesome things that I want to dive into and we'll definitely circle back on.
Having that extra conversation in the calendar when you do the time before you buy however the one thing that you did that I want to really highlight for the audience and I'd love you to say more about this is in that role play that we just went through you weren't surprised by anything right it was all natural it was all like oh yeah I expected that to be the case and oh yeah you know what about that so tell us more about how that gets us a little bit further because a lot of times sellers go in with this mindset of I'm going to call Anthony and he's going to say this and i will say that and then magic will happen and of course that's not the way the world works so the more that we can be present and read and react so please dive into that about how you do that and what benefits we get out of it because it was amazing and i want our leaders to learn more well i often say that um the most powerful thing you can do in a conversation is say what somebody's thinking and if you can particularly with objections that's the thing that we all fear as salespeople is the objections and and objection handling is arguing so if they bring up an objection and you overcome it it means you've won the argument and they don't like that because it feels like you've twisted their words or you're in better control than they are the.

Overcoming Objections and Managing Expectations


[16:29] Mentality i tend to approach is that um i tend to lead with the most common objection go into the worst case scenario or what you're expecting to be the case because if that is the case and they they confirm that that is, then your expectations were met.
Whereas if I go in thinking these guys are going to want to buy from me, and then I speak to you and you tell me that I've just bought, I just renewed six weeks ago. I've got a whole year of it now, right?
All of a sudden I'm now disappointed. So if I can manage my expectations in that approach, manage what you perceive my expectations to be.

[17:04] People tend to let their guard down.
Once you realize I'm not expecting acting to get a sale out of this call, you'll then typically open up and perhaps justify why I may not.
And you might say an anecdote that I'll ask a follow-up question.
So you open up a bit more and I might then respond with something that makes you smile. And before you know it, all I want to do typically is say, well, look, All I wanted to do on this first call was introduce myself so you know who I am and hopefully make you realize why people in your industry really love me.
I just want to send you some case studies.
And then that whole, I want you to see what my clients say about me.
Basically, people are going to trust what my clients say about me more than what I say about me.
So I just have this really safe strategy that's just being polite, politely introducing yourself.
Self and I think that as a proactive expert you can I have some clients who love to use this line where they would phone somebody so if I was phoning you it might go something like oh hey Hamish sorry for the random call it's usually one of our sales team who do this sort of stuff I'm actually one of the account managers who specializes in dealing with podcast hosts and I just wanted to introduce myself because I've noticed some of your stuff on LinkedIn and I actually got to the bottom of one of your articles the other day and that doesn't happen often on LinkedIn anymore um so if it's it's all right with you.
I'm going to connect and just thought at some point it might be worth having a chat.
Right. So all of a sudden you, you just kind of weave in this whole feels more spontaneous.

[18:27] The fact that if I've got a bit of research done about you, you'll feel like you were somebody that I've taken a real interest in rather than you're just a name and a number on the list.
If I was to go, Oh, hi, there is a Hamish there, please. Hamish Knox.

[18:41] Yeah. Yes. My name's Anthony. If I, if I then went and this is my name and this is my company and I'm going to to speak really quickly hit you with a feature followed by a benefit and i hope you haven't hung up by the time i finish speaking there's a really small chance that you might say yes i can see you laughing at the other end um but you know what i mean so if you can get people in that mindset of, a proactive expert is just an ambassador for your business really um and whether your job is as a bdm or an sdr and you have to go and find opportunities in which case go just drop off off some pizza menus, go and get a good case study, find 10 people to drop it off with, and I can guarantee at least one, if not two out of 10, that agree that you can send this over.

[19:22] Will be inquisitive enough to go, well, what do you mean by a test drive?
And if you say, oh, we actually do a free audit for customers, or we do a strategy compare, or we'll do a quote for you so that you can do a cost comparison to your existing supplier, or we'll do some kind of audit.
There's all kinds of things that people do. I sometimes run a test drive session on Zoom.
If people are not sure if their team are going to gel with me, then I say, well, look, why don't we do a free test drive session?
I'll share a couple of tips and you can tell me what kind of feedback you get.
And I say to them, normally you have to pay for this. So it's not when we book it, an invoice will get raised for 450 pounds.
But I'm going to put a caveat that says as long as you give me feedback within 14 days to tell me what happened when you implemented my advice, you don't have to pay the invoice. Thank you.
And so are you OK with that? And people just go, I've never had anybody say, no, I'm not OK with it.

[20:15] And it just it sets a it sets a value expectation and what my fees will be like.
And they know that that's only for a half an hour call.
So they know I'm not cheap, but it's me putting my money where my mouth is.
And as a leader, if you can empower your team and supply them with many case studies that basically give them a credibility library that they can dip into and ask them to drop it off like a pizza menu.
You um and and off the back of that look at how many people ask questions and are interested in a test drive then you can look at how many meetings you book how many demos all that kind of stuff that that might follow on from that process but i think if you take away the the.

[20:56] Pressure of booking the meeting um then sometimes that not lowering their expectation but making their expectations a bit more realistic means that their days aren't filled with rejection yeah i often say that.

[21:11] That phrase of each no is one step closer to your next yes is, I think, is now absolute rubbish.
I think if you're getting you get two no's on the trot, it's either because you're phoning the wrong people and there's no need for your service or you're using the wrong approach.
And you're actually just coming across so salesy that people are instantly going, not interested. Go away. Send me an email.
But as you touched on, there are so many other methods now where you can reach out and break the ice and connect with people.
And a lot of the younger generations coming through are absolute whizzes and they're so quick at doing research and finding blogs and articles and information about people as soon as they learn how to weave that into an actual conversation they'll realize that people are putty in your hands it's easy to guide a conversation if you do some research and you have a bit of a structure and a realistic plan of moving them forwards and through your pipeline line.
So yeah, I feel like I've wandered off on a bit of a, on a Hamish, but yeah, hopefully those things of proactive expert rather than cold caller and the mentality of dropping off a pizza menu rather than feeling like you're knocking on their door should be a good kind of mindset as a leader to try and empower your team with.
Love those analogies, Anthony. And so the other thing that I'd like to double click on that you said earlier.

[22:27] Because it's something that I work with leaders on over and over and over and over again, which is anytime we're doing something with a buyer, anytime one of our sellers is doing something, there's gotta be something coming up. We call it BAMFAM, book a meeting from a meeting.
And so if there's a demo or whatever it might be, so you had very brilliantly said like, hey Hamish, may I share, or hey Anthony, can I have a free copy of your book? You know, Hamish, I'm really happy to do that.

The Importance of Setting Future Meetings


[22:54] Can we set something in a diary in a month so you can tell me what your favorite chapter is?
So let's dive deeper into that and how leaders can coach their sellers to always have something in the calendar so they're not just firing out free stuff that, by the way, does cost the company money because you had to pay for that book to be published.
And they keep the sales cycle going. So tell us more about that.
Technique? Well, to be honest with you, I love your BAMFAM. What a brilliant mentality. You should always be booking a meeting from the meeting.
It's something that is one of my golden rules that I tell people that you have to put at the end of every conversation, whether it's a face-to-face meeting or a telephone call, and you can even weave it into emails and stuff as well.
It's called, I call it a TFR. It's take final responsibility.

[23:40] You have to take final a responsibility for the next time you're going to speak to somebody um if you don't this is how you end up with what i call pipeline constipation you end up with lots of people that you send loads of information to and then two three four weeks later they don't respond to your emails they don't return your calls um and it's really frustrating so um one of the key areas where i see pipeline constipation happening is is after the quote is sent or the proposal is sent you have a great meeting with people they ask lots of information um you end up getting on really well and they want this proposal put forwards um and the way i would do a tfr at the end of this is um i would always turn around and say well look it's going to take me a day or so to put this together um but i've kind of talked you through what we're going to do but let me put this down in writing as a program for you and put some costs and timings around it and then i would say to them but realistically when do you think you're going to get a chance to have a look at this so i would now open it to you to set a time frame okay quite often people will say obviously uh depending on what time of year it is but usually either by the end of the week or within the next week or so okay so what i can then do if you say well i'm sure in the next week or so i'll go well brilliant well let me know if there's any immediate questions or concerns but let's pencil in a 15 minute call next friday so that by the end of that call i just want to make sure i've answered any final questions you've got made sure there was nothing missing from my proposal and i just want to make sure you've You've got all the information you need to make a decision of whether you think we're going to be a good fit.

Including Decision Makers in the Conversation


[25:08] OK, and sometimes this may also include and anybody who's involved in this decision making process, let's get them on that call, too.

[25:17] OK, or the other way that you can close that out if they're saying they need to go and speak to their boss is I would say, oh, OK, Hamish, well, it will take me a day or two to send this over.

[25:26] And then I would say something like, but what usually happens when people go and show this to their boss is there's usually a question or a concern that we haven't covered yet.
And I pause and the reason I pause is I'm giving you the chance to jump in and tell me that I'm wrong but most people just nod and agree like you just did then occasionally they'll jump in and say something like have you met my boss he's bound to have concerns and you'll have a bit of a laugh but quite often they'll just almost nod and agree and I can then say so well how far ahead in the diary then would we have to book to get a 15 minute call with them too so that by the end of that conversation they have all the information you guys need to make a decision of whether you think we're a good foot because it's just it's basically an assumptive close i've done there yes but they've just confirmed that their boss is going to have a question and i don't want to make them a middleman so it's this kind of assumptive way of pushing for that next meeting and getting as many decision makers or influencers on that call as possible so the tfr thing is one of my golden rules so i say taking final responsibility i also have another golden rule at the beginning of the call called permission to speak or pts and the reminders that i that a lot of my clients use is they get do you know do you get those sticky post-it notes yeah yeah um little square ones you basically stick them like a pair of ears on your screen on the top left hand side pointing out to the left it will say pts on the right hand side it says tfr and that just reminds you then every conversation always get permission to speak at the beginning so that you don't end up hearing in, can you just send me an email?

[26:56] And at the end of every conversation, you always take final responsibility in order to prevent that pipeline constipation.
But Hamish, I'm going to quote you on that BAMFAM thing, because I think that that's just brilliant.
It's my TFR mentality.

[27:13] But punchier. I like it. I like it. Oh, you're very welcome.
Please use that. And I also, you know, I foresee a lot of sales leaders are going to be giving their sellers after they listen to this, those sticky notes that you put out there. And from a sales leader perspective, right?
Permission to speak, right? Because we want our sellers.
And then also, you know, TFR of like, what am I doing to keep this conversation going with my seller, right? How am I coaching them? How am I supporting them?
That applies at all levels of interaction, it seems like.
Absolutely. Well, your job really is no longer to sell to people, it's to help them to buy.

[27:51] And once you start to build that relationship and show an interest in them, it's amazing how much people will open up.
And yeah, usually people have two main questions, which is how much is it and how quickly can I have it? Time and money, they're the things we value most.
Once you've answered those questions, once you start to educate your client or your prospect into asking the right questions, all of a sudden you earn the right to make a recommendation because they start to realize you know far more about buying this product or service than they do.
Yeah, it's all crucial stuff now, but I think it's a lot more around relationship building than it is about selling, so to speak, anymore.
Yeah, it's that rapport. You mentioned rapport at the start of our session, right?
And I've always said that rapport beats relationships Because relationships take, you know, months, years, decades to develop.
And Harvard did a study years ago that showed that relationship selling is the single worst way to actually be successful.
But rapport is trust. trust and the faster we can build trust which can be built like that on a prospecting call yeah it actually gets us a step further ahead as opposed to those sellers who are going out you know like taking them to the soccer match or uh or whatever it might you know take him out for dinners or lunches and it's like well yeah as a buyer i'm gonna take a free lunch or a ticket to the to the football game uh yeah no problem at all doesn't mean i'm ever gonna buy from you.

[29:16] So that, that rapport building that you mentioned is, is really, really crucial. So Anthony, I could nerd out about this stuff with you all day long. Clearly.
Um, I have a few questions for you before we wrap up today's episode.
And I very much look forward to carrying this conversation on offline.
If you could go back and coach younger you to get to where you are today, but with less scar tissue and fewer bumps and bruises, what would you coach younger self to say or do differently?
I think it would be to do my admin better. I think as a true salesperson, admin tasks are probably down the lower end of my priority list, but they have to get done.
And if you don't do your paperwork, your deals don't go through or your invoices don't get paid.

[29:57] I think I probably would have been a bit sharper with that, but I had some great managers early on.
And I think that reminding myself to listen to those managers probably wouldn't have gone too far astray because sometimes you find senior colleagues who seem very cool and you get very close to.
But unfortunately, they cut corners and your manager warns you about.
I think the phrase was it's hard to soar like an eagle when you surround yourself with turkeys was the was the phrase that my first manager gave me.
And that was when the penny dropped and realized I learned a lot from that from that person. And so, yeah, I suppose that that'd be the big things that hopefully would have got me here a little bit quicker. Amen, brother. Amen. I love that.
So we haven't actually named your book yet.
So so next question for you is, what have you read, watched, listened to, whether it was in the past or or recently that you'd like to share with the audience?
And please tell us the name of your book so we can go find it.
Fantastic. So from my personal sort of growth, I'm involved with the National Sales Conference here in the UK, and they've got this thing called the Growth Hub.
And it's basically filled with loads of expert speakers and it gets refreshed all the time.
So I quite like the video content side of things.
I try and watch stuff and just try and get one thing that I can implement and actually go and take away and do something with.

Recommended Books by Phil M. Jones and Simon Hazeldean


[31:16] So that's probably my go to place. uh when it comes to books and stuff that i read my early mentor a guy called uh phil jones or phil m jones magic words is is one of his books but he's got quite a few books out that um i always make me smile and it's so close to the sort of stuff that i speak about with people as well and any books by simon hazeldean as well a very good friend of mine here in the uk, written a lot of stuff on um neuro selling and negotiation and every time i listen to him i just smelt in my chair because there's yeah he he's just so um so knowledgeable and been doing this for so long yeah so i think they're probably enough for anybody who's adding stuff to their reading list check those people out for sure amazing and actually simon will be a guest on full funnel freedom coming up in 2024 so uh awesome he is i will be tuning in myself and then obviously for anybody else wanting just one more book for their for their for their list The Telephone Assassin is the name of my book written a few years ago now, but I'll be honest with you, it's as relevant today as it was when it was written.

[32:21] And yeah, it can be found on Amazon or my website if you appreciate some good packaging.
Although my guess is, is with an international audience, it might be a bit quicker coming from Amazon, but we'll see. We'll see.
Fair enough. And we will certainly put links to your website and to the book on Amazon in the the show notes.
So leaders check that out, read Anthony's book and then share the, his wisdom with the sales team.
So Anthony you've given us amazing ideas and insights already today.
What would you like to share as a final bit of wisdom, a closing thought, or maybe something to plug the floor is yours.
Um, I, well, I suppose every day is a school day when you're in sales.
I've been training for over 10 years now, and I still learn something at almost every session that I run.
And I think it's important to not be complacent, particularly in the world of sales as things are moving forward so quickly.

[33:14] And I will be embracing AI a little bit more.
I heard somebody in front of an AI person and say that they were scared that we're all going to get replaced and that the response was you won't be replaced by ai you'll just be replaced by somebody using it and i don't want to make i want to make sure that doesn't happen to me and i suppose my big thing that's going to be getting launched next year that i've been working on secretly in the background in fact i don't think i've told hardly anybody about this so it's a bit of an exclusive i'll be launching the telephone assassin academy so i've got an online academy that i'm launching next year goes through the the full call structure, loads of tips on how to guide and stay in control of calls.

Exclusive Announcement: Launch of Telephone Assassin Academy


[33:54] So yeah, keep an eye out for that. Should be out springtime next year.
So yeah, watch this space.
Very cool. Well, it has been an absolute delight to record with you today.
I had a blast on our prep call.
Very much look forward to staying in touch. Thanks for being a guest on Full Funnel Freedom today.
Thank you, Hamish. It's been an absolute pleasure. And for Full Funnel Freedom, listen to these podcasts, implement those tips, and you'll be making more money than you know how to spend it.

The Power of Proactive Expertise in Phone Prospecting


[34:24] Sales leaders, obviously I like prospecting on the phone.
And so Anthony and I had like another 20 minute conversation after we stopped recording.
We clearly could have nerded out about that all day long.
And I expect that he will become one of our repeat guests on the podcast sometime in the future.
So my big takeaways from this interview, this conversation with Anthony about, prospecting on the phone. Number one is that mindset of being a proactive expert.
You've heard me say over and over again, I love proactive.
Certainly, pennies from heaven. Awesome. Love pennies from heaven.
Love those random buyers who reach out and go, hey, I've done my research.
I really want to work with you.
Where do I sign? As we all know, those don't happen very often, and we certainly cannot scale successfully, waiting for around for those to happen so that proactive expert mindset is really was really really powerful for me uh the other thing that i really loved in his uh little monologue role plays were the idea of being completely present and unfazed by whatever the buyer brings says back to us and also bringing those objections up front something that we teach.

[35:44] Our clients to do when we're working on prospecting calls is if you are in a business where there is a very very common objection or objections from the buyer certainly we don't want to dump all of them up front on on our prospect however if there's a very common one that especially your sellers are hearing on a regular basis start the conversation with that like Anthony said.

PTS and TFR: Key Metrics for Successful Sales Conversations


[36:10] And then the other side of that, and my last big takeaway from our today's conversation was PTS, permission to speak, and TFR, take final responsibility.
And that is a great metric or a great acid test for our sellers of, do you have another conversation booked?
Or when the buyer said, can you send me this information?
Or can I have a demo or whatever? Did we take final responsibility to set up another conversation with them.
And I love the way he did that little role play around getting from the intermediate decision maker up to their boss.

[36:50] Go back and encourage you to listen to that section again, have your sellers listen to that section of how he very nicely transitioned gently to when do you and I reconnect to how do we get in connected to your boss so that we can answer all their questions that they might have.
I'd love to hear what your takeaways are on our social media.
Of course, all of our podcasts are now out on YouTube under the Sandler Calgary YouTube channel.
So go check those out. And until we connect in the next episode, go create full funnel freedom.
Thanks for listening to today's episode of the Full Funnel Freedom podcast.
You can continue to support us by leaving us a review and a rating, sharing this episode with a couple of sales leaders in your network who you care about.
I'd love to connect with you I'm easy to find Hamish Knox on LinkedIn also if you'd like a free 15-minute call with me go to www.hamish.sandler.com forward slash how to Sandler until we connect on the next episode go create full funnel freedom.

[37:55] Music.